Donald Trump tárgyalási módszere első pillantásra kiszámíthatatlannak és rendkívül agresszívnek tűnhet, Matthias Schranner német tárgyalási szakértő szerint azonban az amerikai elnök viselkedése valójában felismerhető mintát követ. Schranner – aki saját elmondása szerint az amerikai kormányzattal folytatott tárgyalásokban is részt vett – úgy véli, hogy Trump módszerének lényege a nyomásgyakorlás: először rendkívül magas követeléseket támaszt, ezt erős médiakommunikációval kíséri, majd különböző fenyegetésekkel próbálja engedményekre kényszeríteni tárgyalópartnerét. A szakértő szerint azonban ez a stratégia csak addig működik igazán jól, amíg a másik fél megijed tőle.
Schranner úgy látja, hogy Trump fenyegetéseinek ereje mára részben csökkent, mert egy fenyegetés hosszabb távon csak akkor hiteles, ha szükség esetén valóban végre is hajtják. Szerinte Európa egyik legnagyobb hibája éppen az volt, hogy túlságosan gyorsan reagált Trump nyomásgyakorlására, és már a tárgyalások korai szakaszában hajlandóságot mutatott az engedményekre. A szakértő szerint Trump esetében nem érdemes elsősorban közös értékekre, hagyományos diplomáciai udvariasságra vagy a transzatlanti kapcsolatok történelmi jelentőségére hivatkozni, mert az amerikai elnök tárgyalási logikáját sokkal inkább a konkrét érdekek és az elérhető eredmények határozzák meg – News.de.
Éppen ezért Schranner nem békülékenyebb, hanem határozottabb európai fellépést javasol. Ezt „kontrollált eszkalációnak” lehet nevezni: a tárgyalópartnernek nem szabad hagynia magát megfélemlíteni, ugyanakkor nem is szabad indulatosan reagálnia Trump provokációira. Ehelyett saját, akár kifejezetten magas követeléseket kell megfogalmaznia, és világossá kell tennie, hogy szükség esetén kész vállalni a konfliktus további éleződését is. A lényeg tehát nem az, hogy Európa összevesszen az Egyesült Államokkal, hanem az, hogy Trump ne érezze úgy: már a fenyegetésekkel képes engedményeket kicsikarni.
A szakértő példaként Kanadát említi. Mark Carney kanadai miniszterelnök az új amerikai kereskedelmi terhekre hasonló értékű ellenintézkedéseket helyezett kilátásba. Schranner szerint ez az a fajta magatartás, amelyet Trump komolyabban vesz: ha a másik fél jelzi, hogy egy amerikai lépésnek az Egyesült Államok számára is ára lesz, megváltozhat a tárgyalási helyzet. Ezzel szemben szerinte az európaiak túl gyakran engedtek már a nyomás korai szakaszában.
Friedrich Merz német kancellár számára Schranner lényegében egy háromlépcsős stratégiát javasol. Elsőként személyes kapcsolatot kellene kialakítania és megerősítenie Trumppal, még mielőtt a legnehezebb politikai és gazdasági kérdéseket tárgyalni kezdenék. Trump politikájában ugyanis a személyes kapcsolatoknak különösen nagy jelentőségük lehet. Második lépésként Merznek nem csupán Németország vezetőjeként kellene fellépnie, hanem lehetőség szerint szélesebb európai érdekeket képviselve, mert egy egész kontinens gazdasági súlya lényegesen erősebb tárgyalási pozíciót jelent. Harmadik lépésként pedig saját, világos követelésekkel kellene érkeznie, és azok mellett következetesen ki kellene tartania.
A módszer egyik kulcseleme az időzítés. Schranner szerint nem érdemes túl korán kompromisszumot ajánlani Trumpnak. Inkább ki kell várni azt a pillanatot, amikor az amerikai elnöknek magának is szüksége lesz a megállapodásra. Ha Trump időnyomás alá kerül, vagy politikai, gazdasági okokból eredményt kell felmutatnia, jelentősen javulhat a másik fél alkupozíciója. A kölcsönösen előnyös megállapodás szerinte akkor válik igazán lehetségessé, amikor már mindkét félnek érdeke a megegyezés, nem pedig akkor, amikor csak Trump tárgyalópartnere szeretné elkerülni a konfliktust.
Schranner értelmezése szerint tehát nincs valamiféle titokzatos „Trump-kód”: az amerikai elnök tárgyalási stílusának alapja a magas kezdő követelés, a nyilvános nyomásgyakorlás, a fenyegetés és az ellenfél reakciójának tesztelése. Ha a másik fél gyorsan enged, Trump stratégiája működik. Ha viszont határozottan ellenáll, saját követeléseket állít szembe az amerikaiakkal, és képes kivárni, amíg Washingtonnak is szüksége lesz a megállapodásra, egészen más erőviszonyok alakulhatnak ki. Fontos ugyanakkor, hogy mindez Matthias Schranner szakértői értelmezése és ajánlása, nem pedig bizonyított szabályszerűség Trump minden egyes tárgyalására.
